インタビュアー&ライター：渡邊暁
フリーランスのライター。企業のビジネスの仕組みやそれを回す組織づくりに非常に興味がある。

今回は、一部上場を果たしたビジョンの秘密を聞きにやってきた。

―四ノ宮
部署間でお客様を紹介しあう仕組みを『エスカ』と呼んでいます。

私の部署で例えると、ビジネスフォンを導入したいとお問い合わせいただいたお客様に、自社のOA事業部を紹介したり……といった感じですね。

―島田
あとは、集団成功主義っていうのが根幹にあります。

その事業部だけが目標を達成すればいいって言うのではなく、全員で目標を達成しようというのが始まりです。

私たちもそうなんですけど、もともと同じ事業部でやってた人がかなりいるので、仲間との繋がりが深いこともうまく回っている要因だと思います。

―四ノ宮
あとはお客様との信頼関係ができていると、「もう、四ノ宮さんの会社で全部やってくれるなら、お任せするよ」なんてこともあります。

お客様の目線に立てば、いろいろな業者と連絡取り合ったりってめんどくさいですよね。なら信頼できる企業に任せてしまった方がいいと。

―小澤
実はエスカをした方が、覚えることも少なくなります。

本当はセールス1人ひとりが、全ての事業部の製品について熟知しているのがベストなんですけどね。

とはいえ、ひとりですべての商品を深く理解するにはけっこうな時間がかかります。

それなら専門の部署にエスカしたほうがいいですよね？　知識がある人にキチンと渡すことができる。それが大事なことです。

―島田
自分の商品は、もちろん深掘りして知ってますからね。

どんな質問にも答えれるようにするのも大事なんですが、1人のセールスが他の製品も一緒に契約を進めようとすると、イレギュラーな他部署の商品について質問が来ると答えるのに時間がかかってしまいます。

すると、本来行けるはずだった営業に行けなかったりするので、効率の観点でもエスカをした方がスムーズです。

―島田
他の事業部にエスカをしてその商談が成約にいたれば、エスカした側にも売上が少し分配されるんですね。なので、とりあえずエスカをしておけば売上がつく可能性は生まれるわけです。

エスカを簡単に考え、「とりあえずコピー機ほしいってお客様が言ってるんで、行ってもらっていいですか」みたいな“軽い”エスカも実際存在します。

そこはちゃんとしてもらわないと、足を運ぶ方はキツイですね。実はお客様はそこまで契約の意図がなく、時間の無駄になったりなるので。

―小澤
残念なことにありますね……“軽い”エスカ。

自分の利益だけで動かれると全体としては成り立たない。お客様にとっても不利益なことであることを自覚しないとならない。

―島田
軽いエスカが生まれないよう、アクションをとっています。

当然全ての案件の状況を追いかけていますし、中身のあるエスカを根付かせるマネジメントをしています。

―小澤
そもそも獲得コストを下げれることで、お客様に喜んでいただける仕組みなのに、コストがかかっちゃう上にお客様の負荷もあがっちゃうと本末転倒ですよね。

それぞれの事業部はいま同じフロアにいるので、これからコミュニケーションをとって改善していきたいと思っています。

―島田
そうですね。どの会社も自然とエスカしていたと思うんですよ。でも、規模が大きくなり、支社展開したりで縦割りとなり、関係が薄れていく。

ビジョンは部門独立採算ですが、エスカによって組織に横串をさす仕組みを文化にしているんです。

あと、どんな組織でも“エスカ”が絶対的に良いというわけじゃなく、もしかしたら違うところもあるかもしれないのでは、と思います。

―四ノ宮
前に、コピー機とビジネスフォンの粗利が違うので揉めたりとかありましたね（笑）

粗利が低い方が、粗利が高い方を紹介すると、紹介した事業所の方が業績が良くなるので「ウチがとって来たのに」ってやつです。

―島田
いまは折半にしているので揉めないですけどね。

ただ、会社を立ち上げる時、まずはビジネスフォンの相談から入る方が多いので、エスカしてもらうことによって、問い合わせが増えることは感謝しています。