いわゆるトップセールスとか業界ナンバーワンみたいな人って、どんな行動や思考をしているんでしょうか。

一体どのように営業に取り組んだり、市場開拓をして、「一番」になったのか･･････。話をきいてみたいものです。

今日は、そんな気になる一番ストーリーを、トップセールス社長である株式会社MS-Japan（エムエス ジャパン）代表取締役社長 有本さんに、エピソードを交えながらお話しいただきました。

最多＆最短セールス記録のポイントは顧客志向と最強のクロージング

有本さんは、20代後半で独立するまで携わっていた採用情報媒体の販売において、圧倒的なセールス記録をうみだしてきたそう。

起業後も、会計事務所、企業の弁護士や会計士の資格をもった方に活動の場をご紹介するビジネスを立ち上げ、トップクラスのシェアを占めていらっしゃるそうです。

―一体、どんなふうにして支持を受けるサービスつくりや営業をしてきたんでしょうか。

―有本
まず、私が持つ２種類のトップ記録をご紹介します。それは、最多決定件数と最短決定件数です。“最多”は、成約件数でトップの成績になったこと。“最短”は、文字通り最短での成約。人材紹介から採用の決定をしていただいて入社までが一日、というものです。

いずれも顧客志向で行動しなければ、決して出せない記録です。

最短？　どういうことでしょうか？

顧客志向との相関性も教えていただけますか？

―有本
お客様の立場になり、お客様が望んでいることは何なのかを考えなければいけません。私の取り組んでいる人材採用の際に望まれるのは、効率的でミスマッチがないこと。このことを実現するための方法を、お客様の立場で徹底的に考え抜きました。

その結果、求職者の経験や能力を標準フォーマット化した「求職者スキルチェックシート」という、これまで競合他社にはない仕組みを作り上げました。

「求職者スキルチェックシート」を使えば、候補を一目瞭然で判断可能となり、案件対応を始めて4時間後に内定、翌日朝から出勤という最短ケースを生み出したんだとか。

また、高いレベルで磨き上げている為、他社も追随できないレベルのものなんだそう。

採用される側もする側も双方で見ているポイントが決まっているので、早々に成果を出していきやすく、一層満足。だから顧客企業は、安心して次の機会も指名してくる。

この繰り返しの結果、業界トップになったんですね。

現場で顧客から話をうかがい、そして顧客の立場になって考える。当たり前のように言われていることではありますが、緻密に作り上げた仕掛けは非常に勉強になります。

―有本
でも、「一番」になるためには、お客様に「（この提案で）やってください」と言える強いクロージング力が必要です。どんなにすばらしいお客様に出会っても、どんなにすばらしいプレゼンテーションをしても、これを言えなければ買っていただけません。顧客志向で考えつくした良案でなければ、自信を持って言える言葉ではありません。

納得しますね。

有本さんは、前職で取り組んだ採用情報誌の掲載枠販売において、顧客となる社長に直接ヒアリングしたビジョンを実現させる人材獲得に絶対有効な策だと提案していたそうです。

徹底的にヒアリングをし、密接になれるレベルまで達した上で「やりましょう」、と情熱を持ってクロージングをした。

だから、トップ営業成績を続けたと言います。

顧客志向。徹底することはやはり大切なことだと、改めて認識させられました。

人と同じことをしない。信念を持った逆張りで圧倒的成長

―起業した人材紹介業では、なぜ管理部門や士業分野に特化させたのでしょうか。

―有本
やる以上は一番になりたい。当時、それなら誰もやっていない管理部門人材紹介に特化しようと決めました。ただ、この頃は、平成大不況真っ只中。

大企業では、この部門を中心にリストラが進んだ時でしたので、周囲から疑問の声をよく聞きました。しかし、企業では、空いた穴が活動の課題となり、そこを埋める動きが出て、需要が立ち上がってくると確信していました。

案の定、翌年から管理部門でのキャリア採用機運が高まり、他より先行していたことから、どんどん引き合いが増えていったそう。

当初は人が首をかしげるような逆張りともいえる取り組みが、世相、顧客、マーケットをしっかり洞察していたから、信念と確信をもって取り組んで成功したんですね。

―有本
その後、法制度の改正、規制緩和などの変化をいち早くチャンスに換えていきました。
例えば、
– 国際会計基準の導入 → 米国会計士資格保有者
– NASDAQの日本上陸 → IPO支援・対応人員・企業内公認会計士
– ロースクール制度～卒業生多数化 → 企業内弁護士・企業法務人員

などです。いずれの分野でも先んじて取り組んできた結果、図抜けたシェアを持っています。

「一番」を目指すなら、人と違うことをすること。同じことをしていたらなれません。

人とは違う“土俵”を選ぶことは、勇気も要りますし、なかなか難しいものですよね。

しかし、独自の進化をしていけば、優位なポジションをつくっていける。

そして、どんどん先駆者利益が生まれ、圧倒的なトップポジションをとっていったのですね。

トップ営業社長の「一番」論③　天分を知る。感性を開いて５つの段階を経れば誰でも世界一に。

―少しずつ理解できてきました。では、「一番」にはどうやればなれるのでしょうか。

―有本
誰でも「一番」になれます。それには、天から与えられた自分の能力＝“天分”を知り、情熱を注ぎ、命をかければ可能です。そのためには、“感性”を開くことが大切です。知性では成功しません。

何にせよ感じることができない人は、もしチャンスが巡ってきても気づかない。だから、感性の人とならなければ、成功もない――。なるほどです。

そして、知性。考えすぎると足が止まり、どんどん硬直してしまうと活動できないということですね。

では、“天分”を知り、活動するには、どうすればよいでしょうか？

―有本
“天分”を知り、活躍していくのには、５つの段階があります。

1. 行動して好きかどうか――　行動して感じれば、見たい、触れたい、行きたい……となり、更に行動していけます。その時、好きかどうかが非常に大切です。
2. 得意かどうか――　行動を重ね、そのことが好きだけでなく、得意と感じるかどうかです。
3. （人より）優れているかどうか――　自分だけで得意と感じるのではなく、周りと比べてみて優れているかどうか比べてみます。
4. 時間を忘れるほど集中できるかどうか――　優れていることに対し、時間を忘れて夢中になり、一層磨かれていきます。
5. 疑問が湧き上がるかどうか――　これまでのやり方に囚われることなく、他人とは異なる気付きに対し、人とは違う取り組みをします。そして更に実績を残していきます。

そうすれば、「一番」になります。

納得できるステップ論ですね。

有本さんの天分は、営業と商売。

トップセールスになり、記録を打ち立てるに至ったのも、高付加価値で高収益のビジネスを作り上げたのも、夢中になり、問題意識を持って取り組んだ結果ですね。

とてもよく分かりました。

うかがった話をまとめてみます。

理解できました。

チャレンジは一生続く、続ける

有本さんは、最後に、「まだまだ問題意識を持っているから、一生チャレンジを続ける。」とおっしゃっていました。

チャレンジをしていれば、変化が訪れる。それはとてもワクワクするし、楽しい、とも。

確かに、行動して、感じて、変化を楽しめるからこそ更に行動力も生まれ、夢中になって邁進できますね。考えすぎたら、怖くなって足がとまってしまうかも。

感性をひらき、行動することからですね。

有本さん、今日は貴重で元気のでるお話、どうもありがとうございました。

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